Como a IA ajuda a identificar decisores, usuários e influenciadores de compra

Como a IA ajuda a identificar decisores, usuários e influenciadores de compra

‍

O desafio invisível nas vendas B2B

Muitas vezes o time comercial acredita estar conversando com a “pessoa certa”. Mas, na prática, está falando apenas com um usuário sem poder de decisão ou com alguém que influencia, mas não aprova a compra.

Segundo a Gartner (2023), em média 6 a 10 pessoas participam de um processo de compra B2B. Isso significa que a jornada raramente depende de um único contato. E quando o mapeamento está errado:

• O ciclo de vendas se alonga.
  
  
• O CAC dispara.
  
  
• A taxa de conversão despenca.
  
  

Um estudo da Forrester (2024) mostra que 65% das oportunidades perdidas ocorrem porque o time comercial não conseguiu envolver o decisor certo a tempo.

Quem é quem no processo de compra?

Antes de falar de IA, é importante separar os papéis que compõem a jornada de decisão:

• Decisor: geralmente o executivo com poder orçamentário (CEO, CFO, Diretor de Vendas, Diretor de Marketing). Dá a palavra final.
  
  
• Usuário: quem vai usar a solução no dia a dia (SDRs, analistas, coordenadores, gerentes operacionais).
  
  
• Influenciador: alguém que não aprova a compra, mas tem credibilidade e influencia o decisor (consultores internos, gerentes de área, especialistas).
  
  

O sucesso de uma estratégia comercial depende de mapear esses três níveis e construir abordagens adequadas para cada um.

Onde o processo manual falha

Tradicionalmente, os times de vendas tentam identificar esses perfis de três formas:

1. LinkedIn / pesquisa manual
   SDRs passam horas vasculhando perfis, cargos e descrições para tentar entender quem decide.
   
   
2. Listas genéricas de contatos
   Bases compradas trazem nomes, mas não indicam o papel de cada um no processo de compra.
   
   
3. Interação inicial com leads
   Muitos SDRs só descobrem depois de várias trocas de mensagens que estão falando com alguém sem poder de decisão.
   
   

Esse processo é demorado, falho e pouco escalável.

Como a inteligência artificial muda o jogo

A IA trouxe ferramentas poderosas para identificar, em minutos, o que antes levava dias: quem são os decisores, usuários e influenciadores em cada conta.

1. Processamento de dados em larga escala

A IA cruza dados de múltiplas fontes — LinkedIn, sites corporativos, organogramas públicos, relatórios de imprensa — para identificar a estrutura hierárquica de uma empresa.

2. Análise de cargos e responsabilidades

Não basta saber o cargo. A IA analisa descrições, keywords e até interações digitais para determinar se um Head de Vendas, por exemplo, atua como decisor ou apenas influenciador em compras de tecnologia.

3. Detecção de sinais de intenção

A IA monitora movimentos que revelam intenção de compra:

• Novas contratações em áreas estratégicas.
  
  
• Rodadas de investimento.
  
  
• Anúncio de expansão para novos mercados.
  
  

Esses sinais ajudam a identificar quem está puxando a mudança dentro da empresa.

4. Aprendizado contínuo

Cada interação registrada no CRM alimenta os modelos de IA. Assim, os AI Agents aprendem continuamente quem realmente decide em cada segmento e porte de empresa.

O papel da Nuvia: AI Agents que mapeiam quem importa

Na Nuvia, os AI Agents Allbound foram desenhados para eliminar esse gargalo. Eles:

• Criam listas qualificadas com decisores e influenciadores validados em tempo real.
  
  
• Classificam contatos automaticamente em decisor, usuário e influenciador.
  
  
• Ajustam cadências de contato conforme o papel: mensagens estratégicas para decisores, materiais educativos para usuários, insights de mercado para influenciadores.
  
  
• Entregam o contato certo no CRM, para que SDRs e vendedores economizem tempo e energia.
  
  

Exemplo prático: uma Edtech B2B

Imagine uma Edtech que vende soluções de treinamento corporativo.

• Usuários: coordenadores de RH que aplicam treinamentos.
  
  
• Influenciadores: gerentes de desenvolvimento organizacional.
  
  
• Decisores: diretores de RH ou CFOs.
  
  

Sem IA, o time de vendas gasta semanas falando com coordenadores que gostam da solução, mas não têm orçamento.
Com os AI Agents da Nuvia, os decisores certos são identificados logo no início, encurtando o ciclo de vendas em até 40%.

Benefícios diretos de identificar papéis com IA

1. Ciclos mais curtos: falar cedo com quem decide acelera a jornada.
   
   
2. Menor CAC: menos tempo perdido em leads sem poder de compra.
   
   
3. Mensagens mais assertivas: abordagem adaptada ao papel de cada contato.
   
   
4. Maior taxa de conversão: oportunidades chegam ao ponto de decisão com relevância.
   
   

Segundo a McKinsey (2024), empresas que usam IA para mapear decisores registram 35% mais reuniões qualificadas e 25% mais conversões.

Conclusão

A prospecção B2B deixou de ser um jogo de adivinhação. Identificar quem realmente tem poder de decisão ou influência é questão de sobrevivência.

Com IA e os AI Agents da Nuvia, esse processo se torna automático, rápido e assertivo, permitindo que as empresas direcionem esforços para as pessoas certas, no momento certo.

👉 Resumo em uma frase:
A IA é a chave para transformar o mapeamento de decisores, usuários e influenciadores em um processo preciso e escalável — e a Nuvia já entrega isso hoje.

‍