A menudo, el equipo de ventas cree que está hablando con la «persona adecuada». Pero en la práctica, solo se trata de hablar con un usuario sin poder de decisión o con alguien que influencia, pero no aprueba la compra.
Según Gartner (2023), un promedio de 6 a 10 personas participan en un proceso de compra B2B. Esto significa que el viaje rara vez depende de un solo contacto. Y cuando el mapeo es incorrecto:
Un estudio de Forrester (2024) muestra que El 65% de las oportunidades perdidas se deben a que el equipo comercial no logró involucrar a tiempo al responsable de la toma de decisiones adecuado.
Antes de hablar sobre la IA, es importante separar las funciones que componen el proceso de toma de decisiones:
El éxito de una estrategia empresarial depende de Mapea estos tres niveles y crear enfoques apropiados para cada uno de ellos.
Tradicionalmente, los equipos de ventas intentan identificar estos perfiles de tres maneras:
Este proceso es consume mucho tiempo, es defectuoso y no es muy escalable.
La IA trajo herramientas poderosas para identificar, en minutos, lo que solía llevar días: Quiénes son los responsables de la toma de decisiones, los usuarios y las personas influyentes de cada cuenta.
La IA cruza datos de varias fuentes (LinkedIn, sitios web corporativos, organigramas públicos, informes de prensa) para identificar la estructura jerárquica de una empresa.
No basta con conocer la posición. La IA analiza las descripciones, las palabras clave e incluso las interacciones digitales para determinar si un Jefe de ventas, por ejemplo, actúa como responsable de la toma de decisiones o simplemente como un factor de influencia en las compras de tecnología.
La IA monitorea los movimientos que revelan la intención de compra:
Estas señales ayudan a identificar Quién impulsa el cambio dentro de la empresa.
Cada interacción registrada en el CRM alimenta los modelos de IA. De este modo, los agentes de IA aprenden continuamente quién decide realmente en cada segmento y tamaño de empresa.
En Nuvia, el Agentes de IA en todos los límites se diseñaron para eliminar este cuello de botella. Ellos:
Imagine una tecnología educativa que vende soluciones de capacitación corporativa.
Sin IA, el equipo de ventas pasa semanas hablando con los coordinadores a los que les gusta la solución, pero No tienen un presupuesto.
Con Nuvia AI Agents, los responsables de la toma de decisiones correctos se identifican desde el principio, lo que acorta el ciclo de ventas hasta en un 40%.
Según McKinsey (2024), las empresas que utilizan la IA para mapear a los responsables de la toma de decisiones se registran Reuniones un 35% más calificadas y Un 25% más de conversiones.
La prospección B2B ya no es un juego de adivinanzas. Identificar quién tiene realmente el poder de decisión o la influencia es una cuestión de supervivencia.
Con AI y Nuvia AI Agents, este proceso se convierte en automático, rápido y asertivo, lo que permite a las empresas dirigir sus esfuerzos a las personas adecuadas en el momento adecuado.
👉 Resumen en una frase:
La IA es la clave para transformar el mapeo de los tomadores de decisiones, los usuarios y las personas influyentes en un proceso preciso y escalable, y Nuvia Ya lo ofrece hoy en día.
